不動産市場

不動産売却、成功するための7つのポイント

どうして不動産を売却する事にしたのでしょうか?これから7つのポイントを読む前にまずは売却の理由、動機をしっかりと把握してください。不動産の売却にいたる理由は様々ですが、その理由とともに売り方にも違いがでてくるからです。じっくり納得のいく方法・金額で売るのか。それともできる限り早く現金化した方がいいのか。その出発点を明確にしてこそ納得のいく売却ができるはずです。

 

目次

  1. 不動産売却の流れを知る
  2. 不動産売却時に生じる費用を知る
  3. エリアの相場を知る
  4. 不動産の査定をする
  5. パートナーを選び不動産を売り出す
  6. 経過を見極め柔軟に対応する
  7. 無事売却

1、不動産売却の流れを知る

皆さんの様々な状況の下売却を思い立った後にどのように売却にいたるのか、ざっと流れを知ってください。

  1. 不動産の売却によって生じる費用がどれくらいになるのか調べる
  2. 売却不動産のエリアにおける相場をだいたいでいいから調べる
  3. 不動産業者に査定依頼をする。基本無料で査定してくれます
  4. 査定の結果を見て仲介か買取りかを選ぶ。どの不動産業者に依頼するか選び、媒介契約を結ぶ
  5. 不動産の売出しを始める
  6. 反響を待ち、購入希望者に室内を見せるなど販売活動へ協力する
  7. 申し込みを受ける(買い付け証明書を受取る)
  8. 購入希望者が現金で購入する場合そのまま契約へ。住宅ローンを組む場合はその審査を待つ。
  9. 売主様、購入予定者様(住宅ローンでは事前審査が通っている状態で)との間で売買契約を締結
  10. 登記の準備(司法書士等への依頼、報酬額確定の上)
  11. 立会い(引渡し前の不動産の状況確認)
  12. 残金決済・引渡し(当日は司法書士立会いの下、現金の支払いと同時に不動産の引渡し。登記は後日)

不動産の売却をお考えの方は「売却専用ページ」をご参照下さい。

2、不動産売却時に生じる費用を知る

不動産の売却に当たってはそれにともなう費用が発生します。これを不動産売却における「諸経費」と呼びます。不動産の売却金額からこの諸経費を引いた分が手取りの金額となるのでしっかりと把握しましょう。

不動産売却時の諸経費

  • 仲介手数料・・・売却を依頼した不動産業者への成功報酬。仲介手数料については詳細はこちら
  • 印紙代・・・不動産売買契約書に貼る印紙代です。不動産価格によって異なりますが1万円前後を目安。売主、買主双方の負担で、通常は契約書を二通作成するのでそれぞれに一枚づつ貼ります。
  • 抵当権等抹消費用・・・住宅購入時に住宅ローンを組んだ場合には金融機関の抵当権がつけられ、登記簿にもその旨記載されています。実際にはローンを払い終わっていても抹消登記していない事がほとんどなので、この抹消登記が必要となります。
  • 引渡しの準備等にかかる費用・・・売主様と名義が異なっていたり(相続などでよくあります)、氏名住所が登記簿と一致しなかったりした場合は、その変更登記を行います。そうした登記手続きにかかる司法書士への報酬、免許税など。また、引渡し条件に基づく修繕・建物取り壊し費用等も見積等で把握しておきたいところです。
  • 譲渡所得にかかる税金・・・譲渡所得に対する所得税及び住民税がかかります。売却益が出た場合に発生するものです。この税金には、軽減などの特例措置もありますので「不動産売却と税金、売却益が出た場合・売却損の場合どうなるか」をご参照下さい。

残債の有無・金額を確認

住宅ローンの返済が完了している方は問題ありません。残っている方はここが相当に重要です。建物は買った瞬間から価値が減少していきます。極端な話、買った次の日でさえも人の手に渡った時点で新築以上の評価はもらえません。しかも住宅ローンには金利が含まれるため買った瞬間に、不動産価格以上の負担を負う形になります。そうした事から「売りたいのに売れない状況」が生じてしまう事があります。住宅ローンが残っている方はまずはあといくら残っているのかを確認しましょう!

 

市場価格を超えて売却することは難しい

不動産の売却価格は一般に「市場価格」と言われます。市場でどれくらいの評価を得るのかが極めて重要です。そのために不動産の査定をするわけです。実際には購入金額より多く払ったのだから、金利分を上乗せして売りたいかもしれませんが、残念ながらそうはいきません。もし、購入後にそのエリアの開発が進んでいて人気のエリアになっていたとしたら、需要が多なっているでしょうし、市場評価も高く、査定価格も高く出るでしょう。不動産には定価がないからこそ、いえ、定価をつけられないからこそ、購入希望者は本気で相場を調べています。そこに市場価格を大きく超えた物件が出てきても恐らく見向きもされないでしょう。

売却価格は売れて初めて確定するものですが、諸経費と残債から逆算して「最低いくら以上で売らなければ」という基準ができるはずです。

3、エリアの相場を知る

前項でも触れましたが不動産は市場価格とされます。市場がどう評価するのかが「売り出し価格」に大きく影響するのです。そこでインターネットやチラシなどでご近所の売却物件をチェックしてみてください。幾つか見比べると大体の相場がわかってきます。できればある一定期間見続けるといいですね。なかなか売れないものはどうして売れないのかを考えてみてください。相場より高かったり、法律上の問題があったり、なにかしらの理由があります。お急ぎの場合でもなるべくたくさんの売却物件を見比べるとおおよその事がわかると思います。

  • 同じような条件の不動産で比べる・・・面積、築年数などの数値だけでなく、接道や形などできるだけ似たようなものを参考にして下さい。土地一つとっても、整形地と敷地延長(旗竿地)とでは評価が違います。
  • 売り出し価格=売却価格ではありません。不動産の場合売れないと徐々に値下げして行きます。また、申し込みと同時に価格交渉が入ることが多々あります。ですから売り出し価格を多少割り引いて考えるといいかもしれません。

4、不動産の査定をする

諸経費がわかり、相場を調べた皆様は段々と売却金額に対する希望が明確化されてきたのではないでしょうか。そう、皆様の希望金額も「売り出し価格」を決定するのに重要なことです。市場価格とは申しましたが、中にはどうしてもこのエリアで物件が欲しいと言う方がいるかもしれません。その場合には相場以上の価格で売れるかもしれません。また、残債などからも一定金額以上でなければ売却できない事情があるかもしれません。そうした売却希望者様からのヒアリングは「売り出し価格」を決定する上では重要なことです。それに対して、市場価格や様々なデータ、独自の不動産評価基準などをもとに、プロとして売却希望者に提示するのが「査定金額」です。そこを調整して売り出しの金額を決めるのです。

何社かに査定依頼をすると金額にばらつきがある

全ての会社が同じように評価するわけではありません。持っている情報量や評価する側の分析力で評価額は変わってきます。基本的には相場が大きく物を言うので、依頼するほうでも相場がわかっていると業者選びにも役立ちます。

「査定金額が高いからそちらを選ぶ」というのはどうでしょうか?

査定額が高ければいいかと言うとそうとも言い切れません。相場を逸脱した売り出し価格は売り出しの長期化につながり、売主様に損失を与える事もあります。不動産では鮮度も大事です。腐るはずもない不動産ですが、新鮮な情報に対して人が興味を持つと言うのはどの分野でもある事で、特に不動産業界において「新鮮味」「希少性」が重要視される事を知っておいてください。不動産の売却もできるなら短期勝負。市場の注目度が高く、引き合いが多いほど、値下げ交渉などに対して強気に出られますし、結果としてご満足いただける数字となります。鮮度が落ちて売れ残ってしまうと、市場での注目度はグンと下がり反響もなくなっていきます。不動産業者の営業こうした「相場より高い」物件を別な目的に利用します。言わば当て馬のように使われちゃうのです。「これは売れる」という本命見せる前にわざとその物件を見せておいて「ほら、さきほどの物件と比べて・・・」と引き立て役にされちゃうのです。そうなるとますます悪循環に陥っていきます。

売主様の利益になるのはやはり相場

売却依頼を受けたいがために高めに査定を出すのは言わば公然の秘密です。少しでも高く売りたいと願わない売主様はいないからです。そこにつけこんでと言ったら言い過ぎかもしれませんが、必要以上に高く出された査定金額を鵜呑みにしてしまうと、損をするのは結局売主様ご様本人かもしれませんね。一番親切で、売主様思いなのは相場で査定をする業者です。相場で出せば短期で売れる可能性が高く、長期化による相場以下での売却というリスクが回避できるという事をくれぐれもお忘れなきように。でも実際に・・・数百万円単位で査定額が違うと、高く出す業者を選ばれる方が多いんですよね。こうした記事を書きつつも、正直に誠実に査定する難しさをヒシヒシと感じます。

5、パートナーを選び不動産を売り出す

不動産の査定が終わりここで二つの売り出し方を選びます。

  1. 不動産業者に売り出しを依頼する
  2. 買い取り業者に買い取ってもらう

不動産業者と媒介契約

不動産業者と媒介契約を結び売り出しに向けて動き出します。媒介契約には幾つかの形態があるので以下でご説明します。基本的には一般個人向けに不動産を売却する選択肢です。もちろんもう一つの選択肢である「買取り」についても不動産業者を通して業者と話を進めていくという事も多いです。買い取り業者と直接交渉するよりはワンクッション置いて、交渉の仲立ちをしてもらうメリットは十分にあるので、現金化を急ぐ場合にもご検討してみてはいかがでしょうか。

  1. 一般媒介契約
  2. 専任媒介契約
  3. 専属専任媒介契約

a、一般媒介契約

複数の不動産会社との間で同時に結ぶ媒介契約。複数の不動産業者の活動状況がわかりそれぞれが競争するのと、情報も集まりやすいのがメリットで、ネット上ではこちらを薦めるところもあります。2社~5社程度の不動産屋に依頼します。決まりやすいかどうかは賛否両論あります。不動産屋それぞれのモチベーションとしては低くなり、広告宣伝費もあまりかけてくれません。不動産は成功報酬なのでいっぱい費用を掛けても他決(他社で決まる事)したら無駄になってしまうからです。

 

b、専任媒介契約

一般媒介契約のように複数の不動産業者に売り出しを依頼するのではなく、1社とのみ媒介契約を結びます。この場合には指定流通機構(レインズの事)に登録し、2週間に一回以上は業務処理状況の報告を行うことが義務付けられます。自ら見つけた買主との契約に当たっては媒介契約を結んだ不動産業者に対して報酬支払い義務は発生しません。売却希望者にとっては一社のみに依頼するためどの程度売り出しに力を注いでくれるのか未知数なのがデメリットです。そのかわり依頼を受けた不動産業者はモチベーションが高く、予算をかけて広告宣伝してくれる可能性が高いです。

 

c、専属専任媒介契約

媒介契約中一番しばりの多い契約で、専任媒介契約同様1社と媒介契約を結び、かつ自ら買主を見つけてもいけません。レインズへの登録と1週間に一回以上の報告義務が不動産業者に課せられます。これは相互にしばりが大きい分、専任契約以上に依頼を受けた不動産業者のモチベーションは高くなります。3ヶ月という期間内になんとかして売ろうとします。

ではどの媒介契約を選ぶべきか?

極論するとどれも一長一短でどれを選ぶべきかを言う事はできません。売却希望者の皆様の状況や考え方に基づいて決めるしかないのですよね。私個人としては、「専任媒介契約」がいいんじゃないかと思ってます。一般媒介のメリットとされる業者間の競争云々というのは言われるほど重要な要素だとは思っておりませんし、専属専任だと業者側有利と思われてなりません。そもそも不動産は相互に情報共有をしながら、横の繋がりで営業活動を行う部分が大きいのです。1社だけに任せようと、5社に任せようと・・・やることはみんな一緒で、同じ物件がA社からも、B社からも、C社からも・・・横並びで市場に出ると言うだけの事です。あっちこっちに出しても売れないものは売れません。それどころか売主様は誰の言う事が本当なのかわからなくなってしまう事もあります。A社からは値下げした方がいいと言われ、B社からはこのまま様子を見ようと言われ・・・。売主様自体判断ができなくなってしまいます。そうなると長期化への道がどんどん固められてしまうでしょう。不動産の売買には一種のストーリーがあります。構成がしっかりしてないとそのストーリーはめちゃくちゃになってしまいます。監督が何人もいて、めいめい言う事が違っていても、主役となる不動産が輝いていればそれでもすぐに売れてしまいます。でも、全ての不動産が魅力溢れ、輝いているわけではありません。しっかりと輝かせる演出もまた必要なんだと私は思うんですよね。

買取り業者への売却

買い取り業者への売却はとにかくスムーズに進みます。現金一括がほとんどなので現金化も早く、買取り業者と直接取引する場合には仲介手数料も不要となります。いいことづくめのようですが、そうはうまくいかないんですよね。そもそもこうした業者は買い取った物件を再販売する事から「再販業者」などとも言われ事があります。主にマンションでの言い方なので、一戸建てでは物件を買い取って上物を取り壊して新築分譲にする事もあるでしょうか。いずれにせよ、安く買って高く売るのが商売ですから、相場よりも低く買い取り金額を提示してきます。直接取引の場合にはこの交渉でうまくやりこめられちゃうかもしれません。利益を上げる事が求められる企業が、売主様の気持ちになって高く買い取ってくれるという奇跡は、なかなかに起きません。

 

ここでは買取りという商取引についてご理解下さい。相場と同じ金額で買い取って、それにリフォーム代その他の経費・利益を乗せた上で売り出して、果たして売れるでしょうか?相場より相当高くなってしまえば売れ残ってしまい、売れる金額まで下げざるをえません。そうなると・・利益がでないだけじゃなく、経費も出ません。はい、赤字です。

 

ですから買取りの場合は相場より安く売ると言う事をご承知の上ご利用されればと思います。相場より安いけど現金化は早い。そういう事です。

 

お急ぎの場合には買取りという選択肢ももちろんありなのですが、その場合でもできれば間にたって交渉してくれる不動産業者に売却を任せた方が結果的には手元により多くに現金が残るかもしれませんね。

弊社では売却時の仲介手数料が50%OFFなので・・・お役に立てるかと。

売り出し価格を決定し売り出し

売却希望価格と査定価格から売却価格を決定したらいよいよ売り出し開始です。レインズへの登録は最低限必要ですが、これだけでも一気に露出します。一般に露出しないように販売図面に「広告厳禁」としておけば、不動産業者内だけで情報共有されます。さらにもっと秘密にしたい場合にはレインズにも最低限の情報しか載せず図面も登録しません。信用できる不動産業者にのみ内々で購入希望者の紹介をお願いします。

特段秘密にする必要がなければ、ホームページやポータルサイトへの掲載、チラシなどを配布で販売活動を始めます。

6、経過を見極め柔軟に対応する

売出しをしてからからは時間の経過と共に価格変更などの調整が必要となります。今反響がないものを半年待とうが一年待とうが基本的に売却へと繋がることはありません。それは市場で魅力が乏しいと判断された結果なので魅力を出すためには値下げをするのが一番の近道です。売却にかかる期間は案外短期で終わる事が多いんです。理想は1~3ヶ月程度、長くても半年以内には売りたい所です。それを超えてしまうと今度は「何年ものコース」になってしまうかもしれません。早きゃいいというわけではもちろんないのですが、売り出し直後がもっとも注目を浴びる時期です。それを逃しても価格を変更すると再び注目を浴びます。そうして変化を与えつつ市場の注目を浴び続けていなければなりません。うんともすんとも言わないと市場から忘れられ、そのまま埃をかぶってしまうかもしれません。

7、無事売却

不動産の場合契約が終わってからもあともう一ヤマあります。つまり、申し込み、契約、そして残金決済(引渡し)という三つのプロセスを経て無事売却完了となります。購入予定者様が住宅ローンを組む場合には、審査に通り融資が実行されなければなりません。契約してもホッとできないのはそのためです。売買契約ではローン条項があり、銀行の審査が理由で契約を解除しても違約金は発生しないようになっています。審査に通り無事お金が借りられるようになってはじめてホッと一息付けれます。そしてその融資の実行及び売主様への振込みを行う事を「決済」と言いまして、その日をもって全ての手続きが終わります。その日以降所有権は買主様に移るわけですね。

ご売却をお考えの方は弊社専用ページからどうぞ!
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